Виктор Романовский (Северсталь Сеть): "Ставим цель удвоить продажи для МСБ до 5 млн т"
Генеральный директор «Северсталь Сети» Виктор Романовский рассказал изданию “КоммерсантЪ” о влиянии кризиса на компанию и о выходе отрасли из кризиса.
В условиях текущего рыночного спада каковы операционные результаты «Северсталь Дистрибуции»? И предварительный прогноз на 2026 год?
По итогам девяти месяцев текущего года наш суммарный объем продаж составил приблизительно 2,6 млн тонн, что на уровне прошлого года. Учитывая, что в целом рынок в различных сегментах сократился на 10–35%, мы оцениваем данный результат как весьма успешный. Он демонстрирует рост нашей рыночной доли.
Как смягчение политики ЦБ повлияет на ваш прогноз по объемам продаж на 2026 год?
Мы планируем увеличить объем продаж, что напрямую приведет к росту нашей рыночной доли. Текущая доля оценивается в 12%, и наша цель ее планомерно наращивать. Мы исходим из консервативного прогноза, что емкость рынка немного сократится, но не критически.
Рост будет достигаться в первую очередь за счет привлечения новых клиентов на всех территориях нашего присутствия (Россия и Белоруссия), а также за счет углубления взаимодействия с существующей клиентской базой. При этом мы не рассчитываем на существенную поддержку со стороны рынка. Снижение ключевой ставки происходит медленнее, чем мы ожидали, и по обратной связи от наших клиентов, это пока не оказывает кардинального положительного влияния на их бизнес.
Каков ваш портфель?
Нашу клиентскую базу почти полностью, более чем на 90%, формирует сектор B2B, тогда как доля розничных продаж незначительна.
Мы работаем со всеми ключевыми отраслями, включая энергетику, машиностроение, строительство, ЖКХ, а также производителями конструкций и металлоизделий. Несмотря на то что ситуация в этих сегментах различается, мы фокусируемся на поиске возможностей даже в условиях спада. Наша стратегия заключается в поддержке клиентов, которые демонстрируют устойчивость и стремление к развитию, независимо от общей рыночной конъюнктуры.
С точки зрения продуктового портфеля, мы сохраняем классический для нас сортамент металлопроката. При этом мы значительно усилили нашу экспертизу в трубах и профиле, что служит для нас «ключом» для входа в более стабильные рыночные ниши, такие как заводы металлоконструкций (здесь мы наблюдаем даже некоторый дефицит качественных игроков).
Рост продаж в этих нишах компенсировал выпадающие объемы, связанные с кризисом в строительной отрасли?
Мы провели детальный анализ вместе с нашими отраслевыми экспертами по энергетике, инфраструктуре и машиностроению, изучив положение малого и среднего бизнеса в узких нишах, таких как производство навесного оборудования или резервуаров. В результате мы обнаружили точки роста и сознательно переориентировали продажи в эти сегменты, но с фокусом на более мелкие компании. К нашему удивлению, эта тактика сработала — вопреки ожиданиям, что кризис больнее всего бьет по малому бизнесу, мы нашли там устойчивый спрос.
Плохая новость состоит в том, что строительный сортамент не был универсальным. Новые для нас ниши потребовали продукции с улучшенными характеристиками, и лишь та часть объемов, которую можно было адаптировать под эти требования, была успешно переведена. Что касается стандартных, коммодитизированных объемов, то их пришлось перенаправлять в более отдаленные регионы. Это позволило сохранить физические объемы продаж, но негативно сказалось на нашей экономике из-за роста логистических затрат, что снизило общую эффективность.
Фокус на МСБ стратегический для «Северстали»?
Работа с малым и средним бизнесом не является для нас абсолютно новой - наша дистрибуция присутствует на рынке 30 лет и так или иначе взаимодействовала с этим сегментом. Однако в 2022 году мы провели стратегический пересмотр и официально закрепили за МСБ статус стратегического направления. Результатом стало удвоение объемов продаж в этом сегменте за два с половиной года, и сейчас мы ставим цель удвоить их еще раз - до более чем 5 млн тонн, что составит почти половину портфеля «Северстали».
Комментарии могут оставлять только зарегистрированные (авторизованные) пользователи сайта.