Валерий Марксович, как вообще появилась ваша компания, и какие шаги она сделала за прошедшие 15 лет?

Свои истоки наша компания берет из объединения МЕКОМП, созданного в 1989 г. при Министерстве черной металлургии. Была поставлена задача создать унифицированный продукт, который бы осуществлял обработку того огромного количества заказов, которые Госплан спускал на предприятия. Для этого программисты МЕКОМПа создали АСУ «Заказ». Планировалось, что она будет установлена на каждом предприятии черной металлургии и станет работать в едином отраслевом стандарте. Это решение предполагалось тиражировать и кастомизировать с помощью территориально-распределенных филиалов.

Мы должны были курировать работы на Челябинском трубо-прокатном, Северском и Синарском трубных заводах. Осуществить этот масштабный проект помешал переход предприятий страны на рыночные отношения. В 1991 г. мы по договоренности с МЕКОМПом вышли из их состава и образовали компанию Малахит. Костяк фирмы на тот момент составляли бывшие сотрудники отдела АСУ ЧТПЗ. Новое время породило новые задачи — наступила эпоха взаимозачетов, свободных средств практически не было, и для того, чтобы выжить, предприятиям нужно было работать по бартеру. Из-за смены владельцев, закрытия одних юридических лиц и открытия других была полная неразбериха, никто не знал, кто, кому и сколько должен. Из-за отсутствия правильной работы с финансовой информацией терялись огромные деньги. И мы буквально за год поставили управление финансами, что выгодно отличало Синарский ТЗ от других предприятий. Тогда же стало ясно, что в скором времени появится потребность в дальнейшей автоматизации. Поэтому, помимо финансов, мы стали развивать продукт и по другим направлениям. Не просчитались, спрос был — устанавливали продукт на многих предприятиях, на таких, например, как КартельПромСнаб (Челябинск) и Кама-сталь (Пермь).

В 1994 г., видя, что на Синар-ском заводе наш продукт успешно работает, систему «Малахит» решил установить и ЧТПЗ. В 1997 г. на предприятии была принята долгосрочная стратегия развития ИТ, и наши отношения вышли на новый уровень. Именно на ЧТПЗ работает наиболее полный вариант нашей системы — 24 модуля.

Параллельно развиваем систему на Синарском трубном заводе, ПНТЗ, Камастали и на других предприятиях.

В 2005 г. «с нуля» создали информационную систему Торгового дома Уралтрубосталь. Автоматизировали всю работу с клиентами, заводами, финансами и персоналом. Полностью исключили двойной ввод информации на площадках, все заказы вводятся теперь в одном месте и автоматически передаются на площадки. Все сопровождение сделки — финансы, счета, отгрузка — также ведется в единой системе, которая сейчас включает порядка 3,7 тыс. пользователей.

Тем не менее, ни одному металлургическому предприятию России не удалось пока полностью уйти от «лоскутности». Как ваше решение стыкуется с другими системами?

Архитектура нашего решения открытая, мы можем либо предоставить все интерфейсы для стыковки данных нашим клиентам, либо сами состыковать их системы с нашей. Есть опыт работы со многими системами, в том числе Axapta, SAP, 1С (с которой многие предприятии начинают). Все эти проекты реально работают, и никаких неразрешимых сложностей по стыковке гетерогенных систем у наших клиентов нет.

В чем ваше преимущество по сравнению с западными решениями того же класса?

Дело в том, что любая емкая система такого класса — не важно, западная или отечественная — делалась для очень широкого круга предприятий. Отраслевых решений, несмотря на маркетинговые декларации, на рынке явно не хватает.

В тиражируемых продуктах невозможно охватить все характеристики конкретного продукта и способы его изготовления, все технологические операции и производственные тонкости. Там все сделано для некоего универсального продукта. И уже на уровне ведения заказа появляется масса моментов, которые просто не предусмотрены в системе. И функционал нужно либо дописывать, тем самым нарушая ядро системы и значительно усложняя процедуру обновления до новой версии, либо делать программную заплатку, которая по определению станет источником ошибок и сбоев, так как является «инородным» телом в системе. И таких мест, которые надо, как в известном анекдоте «обработать напильником», иногда столько, что они ставят под сомнение саму возможность реализации.

Сейчас рынок играет по другим правилам, и нужны системы, которые будут затрагивать как можно больше бизнес-процессов. Для этого необходима глубокая отраслевая настройка. И если говорить о таком подходе, о такой степени проникновения в бизнес, то для большинства известных систем надо переписывать ядро.

Наше же решение изначально ориентировано на трубную промышленность. Конечно, финансы, бухгалтерия — эти модули универсальные, но в части производ-ства и в вопросах взаимосвязи на экономическом уровне (к примеру, расчет себестоимости или производственное планирование) наше решение глубоко отраслевое. Это является нашим конкурентным преимуществом, и оно напрямую выливается в конкурентное преимущество наших клиентов. Причем говорить об этом можно уже на основании многолетнего опыта эксплуатации на ведущих предприятиях отрасли.

Для многих топ-менеджеров использование таких систем, как Oracle или SAP, является вопросом престижа. Да и фондовый рынок очень положительно воспринимает новость о том, что внедряется какой-то из известных продуктов.

На самом деле, при грамотном внедрении Oracle и SAP являются солидными инструментами, достойными уважения. Однако бывает, что заказчики используют западные системы для пускания пыли в глаза. Все зависит от целей топ-менеджмента. В краткосрочном плане это может быть оправдано — акции предприятия на фондовом рынке отреагируют на эту новость и поднимутся в цене. Но если есть намерение работать дальше, то… Дальше можно остаться с системой, которая номинально есть, выдает какие-то цифры, но работать с этими цифрами фактически нельзя. Да, из этих цифр можно формировать МСФО, а вот управлять предприятием по-прежнему надо будет на селекторных совещаниях, пользуясь данными, подготовленными вручную.

А что касается капитализации компании, то в финансовом мире не очень-то верят в блестящую обертку. Там важно фактическое качество — система должна быть эффективной, обязана обеспечивать прозрачность, управляемость, экономию ресурсов. Именно это и является разумной целью внедрения на предприятии ERP-системы.

Поэтому факт обладания конкретным продуктом не так прин-ципиален, гораздо важнее, как этот самый продукт работает в реальности. А если кому-то нужен только отчет по МСФО, то его можно и в Excel посчитать, главное, чтобы на документе стояла подпись консультанта из большой четверки аудиторов.

Кроме того, мы не являемся прямыми конкурентами того же Oracle или SAP. Мы относимся друг к другу с уважением. Но прямой конкуренции нет — они работают, в первую очередь, на расширение рынка, мы — на углубление. У обоих подходов есть свои плюсы и минусы. Но в целом они взаимно дополняют друг друга. Поэтому, несмотря на то, что у нас достаточно разная маркетинговая политика и возможности, нам выгоднее сотрудничать. И Oracle, и SAP являются нашими партнерами. И если кто-то заинтересован именно в этих системах, то мы устанавливаем и их, совмещая престижность западного бренда с преимуществами нашей компании — опытом специалистов, территориальной близостью, более низкой стоимостью и знанием отраслевой специфики.

Есть ли разница в стоимости ваших консультантов и консультантов SAP или Oracle, и как отличается стоимость владения вашей системой по сравнению с вашими конкурентами?

Могу сказать, что стоимость услуг наших консультантов намного ниже, чем стоимость услуг консультантов SAP или Oracle. Притом что уровень наших специалистов ничуть не хуже. Также наше заметное преимущество — более глубокая концентрация на небольшом количестве проектов. Особенно это касается ведущих консультантов — они знают бизнес вдоль и поперек, их опыт формировался годами. А далеко не все компании могут похвастать достаточным количеством специалистов с многолетним практическим опытом. Причем опытом не абстрактным, а в конкретной отрасли. Мы можем. У нас порядка сотни высококвалифицированных специалистов, бóльшая часть которых программисты и бизнес-аналитики. Причем они не сидят в каких-то далеких кабинетах, а постоянно выезжают на производство и находятся в курсе всего, что происходит на местах.

Если говорить о цене владения, то уже на этапе стоимости лицензий наше предложение значительно дешевле, если сравнивать с конкурентами. Это объясняется маркетинговой стратегией компании. Мы не тратим гигантские суммы на рекламу, на излишний штат, на поглощение конкурентов и т.д. Благодаря этому наши услуги не ложатся тяжким бременем на бюджет клиентов.

Еще одно наше преимущество — это то, что мы являемся и девелопером, и вендором, и консультантом в одном флаконе. Зарубежные системы рождаются сначала на Западе, потом поступают в российские представительства, из них знания передаются партнерам-консультантам, и только потом, от консультантов эти знания и методологии передаются клиенту. То же в обратную сторону. Такая длинная цепочка приводит к большему количеству ошибок при передаче информации и заметному увеличению времени реакции. В нашем случае клиенты получают информацию без промежуточных потерь и неправильных толкований, из первых рук. Соответственно, скорость реакции на изменения бизнеса у нас значительно выше, чем у конкурентов. Обновления зачастую можно получить буквально на следующий день. И это, несомненно, сказывается на стоимости владения и эффективности использования.

Расскажите о развитии вашей системы. Есть ли у вас отдел, отвечающий за эволюцию продукта?

У нас есть отдел перспективных разработок, который выявляет потребности рынка, новые технологии, формирует прин-ципы и идеологию, на которых строится наш продукт. А также занимается оптимизацией компонентов системы. Сейчас, в частности, отдел заканчивает перевод всех модулей под управление базы данных Oracle.

Как вы осуществляете техническую поддержку?

Работает круглосуточная горячая линия, Help-Desk с жесткой системой контроля требований. Мы ведем контроль по всем звонкам, заявкам на развитие и т.д. Все обращения фиксируются, и действия по ним контролируются — кто, что, как, насколько оперативно. С нашими клиентами мы заключаем соглашение об уровне обслуживания, наиболее приемлемом как для них, так и для нас, и техническая поддержка осуществляется в соответствии с этим соглашением.

После того, как вы полностью перейдете на Oracle, вы будете предлагать новый продукт своим существующим и потенциальным клиентам?

Да, и сейчас мы определяем нишу, которую хотели бы занять, и формируем круг потенциальных клиентов. Мы будем предлагать скорее не все 24 модуля, а 3-4 самых востребованных на конкретном предприятии. Наши модули изначально создавались так, что могут работать как независимые компоненты, могут дополняться другими модулями, могут легко интегрироваться с программными продуктами других производителей.

Это будет не массовый продукт, как, например, 1С, а набор конкретных нишевых решений для предприятий численностью от 1 тыс. человек, и не обязательно металлургических. То есть сам продукт у нас имеется, мы просто собираемся применить к нему другую маркетинговую стратегию.

Среди наиболее востребованных, на мой взгляд, модулей — бухгалтерский, финансовый, модули продаж, материально-технического снабжения, бюджетирования, документооборота, который у нас не только Docflow, но и Workflow, то есть позволяет не только хранить документы, но и следить за маршрутом, акцептировать их и т.д. Он работает у нас, к примеру, на ЧТПЗ. Наш модуль HR ничуть не уступает 18 самым распространенным ни по качеству исполнения, ни по функционалу. А по стоимости внедрения и владения наше предложение одно из лучших.

У создателей 1С, к примеру, очень быстро появляются обновления с точки зрения законодательства — налоговый и бухгалтерский учет. Как эти обновления проходят в вашем продукте?

Мы отслеживаем все изменения, которые происходят в экономической, правовой и других областях, и отражаем их в наших продуктах не позднее других. И вообще, оперативность в поддержке бизнеса — один из приоритетов нашей компании, это то конкурентное преимущество, которое мы имеем и которым пользуемся.

Какие проекты вы ведете в данный момент, и какие планы на будущее?

В этом году в самых крупных цехах ЧТПЗ — первом и шестом — будут внедряться системы прослеживаемости производства труб, сопряженные с АСУТП. В наших планах — участие во внедрении MES во всех основных цехах группы.

Что касается систем верхнего уровня, то сейчас мы ведем работу над большим проектом CRM для Торгового дома Уралтрубо-сталь. Первая часть уже реализована, и система начала работать. Сейчас мы организуем call-центр и готовим к вводу оставшийся функционал, связанный с этим проектом.

Также у нас идет большая работа в части консолидации отчетности по всей группе ЧТПЗ.

Следующая задача — консолидировать все предприятия Группы ЧТПЗ в общее информационное поле. Работы хватает, мы развиваемся, развиваем свои продукты и отношения с клиентами, и перспективы проглядываются достаточно широкие.