В конце прошлого года в одном из интервью генеральный директор ОАО «КУЗОЦМ» Ф. Махмутов поделился интересной статистикой. По его данным, если всего три года назад 70% выпускаемой предприятием продукции шло металлоторговцам и лишь 30% — напрямую потребителям, то сейчас ситуация стала диаметрально противоположной.

Чтобы окончательно не потерять место под солнцем, металлоторговцы вынуждены кардинально пересмотреть модель своих отношений с клиентами и предложить более гибкий и удобный сервис, нежели производители.

В мелкую нарезку

Рынок металлоторговли развивается на общем фоне роста цен и спроса на металлопродукцию. Активизируется металлоторговля в регионах, появляются многоуровневые структуры в виде групп компаний, сети торговых домов, управляющих сбытом заводов, множатся сети мелких дилеров. Увеличивается глубина переработки металла и, как следствие, его добавленная стоимость.

Металлоторговцы чувствуют требования рынка, видят активные действия конкурентов и стремятся совершенствовать свою работу. Развитая региональная сеть, широкий ассортимент, умеренные цены, высокий уровень сервиса — вот на что делают сегодня ставку металлотрейдеры. Требовательные клиенты полезны: они побуждают к развитию. Определяющими факторами при выборе клиентом поставщика являются:

• широкий ассортимент продукции, доступные цены;

• скорость и точность выполнения заказов;

• своевременная доставка металлопродукции;

• возможность металлотрейдера работать по специальным схемам оплаты;

• услуги по дополнительной обработке, резка металла на заготовки, правка, размотка;

• производство металлоконструкций любой степени сложности.

Реализации этих факторов во многом способст-вует система управления цепочками поставок. Она оптимизирует движение информационных, финансовых и товарных потоков от поставщика покупателю и, проще говоря, позволяет менеджеру металлобазы всегда знать, где находится товар и когда его можно отгрузить клиенту, а потребителю — иметь точную информацию о сроках выполнения его заказа.

Если укрупнено классифицировать возникшие в последние годы трудности у металлоторговцев, то в первую очередь надо отметить отсутствие точности планирования закупок и поставок, эфемерные сроки, рамочность заказов. Следст-вием провалов в снабжении является срыв заказов клиентов. Недопоставки могут составлять тысячи тонн продукции в сезон.

Во-вторых, как правило, отсутствует эффективное управление складами, например, нет оперативной связи, склад забит до отказа, но не тем, в чем есть потребность на рынке, остатки на складах оперативно не оцениваются, не разработана система мотивации складских бригад и проч.

В-третьих, под огневым прицелом оказываются собственно взаимоотношения с клиентами. Сюда относятся планирование и управление продажами, поиск новых заказчиков, эффективная работа с существующими партнерами, мотивация менеджеров по продажам, отслеживание условий, которые предлагают конкуренты, рекламные и маркетинговые акции, аналитическая отчетность. В этом направлении тоже есть к чему стремиться.

Четвертой проблемой является организационная деятельность: длительный цикл согласования документов (будь то заявки на закупку или отгрузочные накладные), медленная погрузка-разгрузка транспорта, отсутствие контроля движения продукции на всем пути его следования и многое другое.

Пора меняться

Многие компании уже давно внутренне готовы к концептуальным изменениям в своей работе. Но одно дело — утверждать, что мы можем освоить управление цепочкой поставок, и другое — сделать это. Ставя подобную задачу, металлотрейдер сталкивается со многими сложными вопросами, а именно: какой будет система закупок (централизованной или децентрализованной), как будет размещаться заказ металлопроката между филиалами, как оперативно отслеживать остатки на всех складах, по каким принципам будет вестись ценообразование, будет ли вся сеть работать по единым технологическим схемам и принципам, принятым в системе, и многие другие.

Внедрение SCM-решения снимает завесу тайны с этих вопросов. Специалисты отдела продаж могут стать консультантами, сфокусированными на удовлетворении потребностей клиентов, а не простыми торговыми агентами, умеющими работать с людьми и документами. Клиенты будут приятно удивлены уровнем сервиса и легкостью взаимодействия. Решение по управлению цепочками поставок становится существенным конкурент-ным преимуществом.

Что дает SCM

Основная задача управления цепочками поставок — прозрачное движение товара от поставщика клиентам. На мой взгляд, SCM-решения необходимы тем компаниям, в бизнесе которых затраты на работу с поставщиками и дистрибьюторами вносят существенный вклад в себе-стоимость отгружаемой продукции. В последние годы максимальное количество внедрений SCM-решений приходится на тяжелую промышленность, в частности — металлургию, а также на розничные и дистрибьюторские фирмы. Поэтому в решении KORUS-Metal для предприятий металлургии и металлоторговли мы большое внимание уделяем SCM-контуру.

Если говорить о том, что лучше: самостоятельная, внешняя SCM-система или SCM-модуль, встроенный в систему ERP, то необходимо вспомнить о том, что это системы разного уровня, предназначенные для решения разного класса задач.

Все внутрихолдинговые операции, по идее, должны поддерживаться ERP-системой. Но управление транспортом, обслуживание вагонов, детальное отслеживание товаров в пути — это уже более специализированная задача, относящаяся к функционалу SCM-систем. SCM-контур ERP-систем, как правило, объединяет сразу несколько модулей. Например, в решении KORUS-Metal управление цепочками поставок представляет собой динамический набор модулей, которые могут быть сконфигурированы согласно целям заказчика:

• управление запасами;

• сводное планирование;

• управление производ-ством;

• закупки;

• заказы на продажу;

• управление складом;

• управление транспортом.

Управление запасами позволяет сократить избытки продукции посредством автоматизации складов, избавиться от неэффективных процессов. Сводное планирование — оптимизировать распределение ресурсов. Управление производством — вести производственный учет, находить новые резервы повышения рентабельности. Система закупок — осуществить централизацию закупок (управление закупками из одного офиса). Система заказов — сократить цикл обработки заказов и повысить точность их выполнения. Управление складами — оптимизировать складские площади, грамотно размещать продукцию. Управление транспортом — планировать, контролировать транспортировку, осуществлять оптимальную маршрутизацию.

Как сэкономить на перевозках

PPG Industries — диверсифицированная крупная компания — производитель резины, стекол и резиновых компонентов, владеющая также 250 торговыми точками в США. Выпуск продукции осуществляется на 35 заводах, принадлежащих компании. Доставка до торговых точек осуществлялась по нескольким каналам: через 16 распределительных центров, которые обслуживались различными транспортными парками.

Рост бизнеса привел к тому, что логистические цепочки PPG Industries не справлялись с товарооборотом. Перед компанией встала задача выстроить систему, которая позволила бы совместить эффективность управления разнонаправленными и разноуровневыми дистрибьюторскими каналами, с простотой и прозрачностью бизнес-процессов. Руководство фирмы приняло решение внедрить систему SCM.

Изучив рынок поставщиков ИТ-решений в сфере управления логистическими цепочками, PPG Industries выбрала решение по управлению транспортировками от Manhattan Associates. Причина такого выбора заключалась в том, что данная система идеально соответствовала требованиям компании-заказчика и позволяла управлять логистикой исходя из заказов.

Система смогла аккумулировать все виды заказов в единой базе данных, соотносить их с производственным циклом и уровнем товарных запасов на складах и в каждом из РЦ и автоматически отправлять заказ на доставку одному или нескольким из 100 подрядчиков компании, специализирующихся на перевозках. Преимущество системы заключалось в том, что она выбирала наиболее выгодного подрядчика, исходя из многочисленных данных (например, близость расположения, уровень цен, цель назначения, качество обслуживания, количество рекламаций и т.д.).

Внедрение данной системы позволило PPG Industries экономить $2 млн на транспортировке продукции от завода до точки продаж. Экономия на перевозке товара только на одной машине могла достигать $40—70. Система также позволила улучшить процессы планирования логистики. В результате издержки на наземные перевозки снизились на 15%, на воздушные перевозки — на 25%.