Системные решения в продажах

Что такое система? Это, во-первых, набор элементов, во-вторых, регулярность, а в-третьих, внедрение критериев “как надо” и “как не надо”, - отметил в своем докладе на 4-й Общероссийской конференции “Электронная коммерция на рынке металлов” Иван Тюрин, основатель и руководитель компании «ТЮРИН PRO», предоставляющей консалтинговые услуги по построении системы продаж.

Есть много инструментов оптимизации продаж, и один из самых простых - это понимание, “как не надо”. В “холодных” контактах велика доля отказов, и их анализ может помочь снизить этот показатель и, соответственно, увеличить долю удачных продаж.

Ключевым критерием при анализе отказов является соответствие регламенту. Некорректные отказы, которые возникают, когда менеджер по продажам не придерживаются регламенту, могут стать важным ресурсом для снижения их общей доли. Важен и анализ причин отказов.

Еще одним простым, но эффективным инструментом может стать АВС-анализ с разделением клиентов на группы “А”, “В” и “С” по принципу выгоды для компании. Благодаря использованию этого метода можно выявить способы оптимизации прибыльности.

Наконец, основным критерием определения качества продаж должна стать их эффективность. Во многих компаниях они ориентированы, в первую очередь, на объем выручки. А надо - на прибыльность.