Электронные торговые площадки на рынке металлов

По какому принципу ведутся торги металлопродукцией на электронных торговых площадках? Какую выгоду могут извлечь металлургические, металлоторговые компании, а также потребители черных и цветных металлов от участия в  таких торгах? Какие ограничения по закупкам материальных ресурсов существуют у площадок b2b? Почему электронные площадки далеко не всегда проверяют зарегистрировавшихся участников торгов? Участники онлайн-конференции также обсудят перспективы улучшения системы тендерных закупок металлопродукции через электронные площадки и другие актуальные вопросы.

В настоящее время белорусские предприятия с долей государства руководствуются следующими нормативными документами. Это Постановление 714 от 16 июня 2004 г. и 229-е Постановление от 12 марта 2012 г.

В чем особенность закупок в республике? Согласно указанным нормам предприятия с долей государства осуществляют следующие схемы закупок. Первая схема – это непосредственно у организаций-производителей либо официальных сбытовых структур. Вторая схема – это по внутрипроизводственной кооперации. И третья – прибегая как раз к услугам биржевых торгов.

За 8 лет биржевые торги в республике значительно развились, и развиваются, и, мы думаем, будут развиваться. Некоторые цифры говорят о развитии биржевых торгов.

С 2007-го по 2013-й г. количество аккредитованных участников выросло ровно в три раза. На начало 2007-го г. их было около 4 тыс., по окончанию 2012-го г. их стало около 12 тыс. Из12 тыс. участников 2,5 тыс. - нерезидентов из 55 стран мира.

Биржевая торговля в настоящее время позволяет производить торги с любой точки мира посредством интернета. Главное, чтобы он был.

На территории бывшего СССР существует порядка 50 электронных торговых площадок. Уровень организации на этих площадках разный. Имеется в виду по гарантиям выполнения сторонами (как покупателями, так и продавцами) своих обязательств.

Например, я сегодня общался с руководителем одной из компаний, и мы как раз обсуждали вопросы участия в тендерах на электронных площадках, которые имеют крупные государственные корпорации, и на этих электронных площадках они для себя закупают материально-технические ресурсы, в том числе и металлопродукцию.

Так вот, руководитель этой компании мне сказал, что они достаточно часто выигрывают тендеры в крупных корпорациях. И очень часто попадают в такую ситуацию, когда им крупная государственная компания, которая у всех нас слуху, месяцами не платит после заключения контракта, когда они выиграли тендер на поставку продукции. Они эту продукцию поставили, и эта крупная государственная корпорация месяцами не выполняет свои обязательства по оплате продукции.

Понятное дело, что она оплатит, но доходит до того, что в результате организация, которая выиграла тендер и поставила продукцию, передает документы в арбитражный суд, ждет решения арбитражного суда и только по решению арбитражного суда получает деньги. Условно говоря, зазор между поставкой продукции и получением денег – не только месяцы, а даже 1,5-2 года проходит. Вот какая ситуация.

Поэтому, естественно, электронная торговая площадка, которая провела этот тендер... с нее ничего не возьмешь. Она, собственно говоря, принадлежит этой корпорации. Многие часто сталкиваются с такими ситуациями.

Месяцами люди бегают, чтобы получить деньги за поставленные материалы.

Вопрос хороший. Самое главное здесь, я думаю – прибегать к услугам сторонних площадок. Вот своя площадка, которая сама для себя покупает, сама организовывает – естественно, своя и власть. А у нас на биржевой площадке создан, наверное, единственный такой механизм среди бирж – это отдел контроля за биржевыми сделками.

Это подразделение, которое отслеживает надлежащее исполнение как платежей, так и поставок продукции. До начала торгов без письменного подтверждения ни один участник не может участвовать в торгах. Накануне наше структурное подразделение допускает участников торгов. Даже имея заявки, они могут не попасть, если изначально они по предыдущим своим выигранным сделкам не осуществили поставку, либо покупатели не расплатились.

Это подразделение, которое действительно является не то, что гарантом, а механизмом воздействия на неисполнительных покупателей и продавцов.

С точки зрения гарантии, можно сказать, что мы созданы государством – 98% акций принадлежит государству. Поэтому допуская участников к торгам, мы уже рассматриваем всесторонне эти организации с точки зрения их кредитоспособности и так далее.

Уже затронули тему арбитража, у нас тоже есть арбитражная комиссия. Но у нее ставки намного ниже, чем в хозяйственных судах, и решения имеют тот же самый статус. Наверное, у нас еще не было таких случаев, когда мы затягивали рассмотрение (когда какие-то суперсложные вопросы) свыше одного месяца. В месяц мы укладываемся, в следующем месяце все стороны расходятся полюбовно.

Поэтому таких случаев, чтобы грандиозно не исполнено было что-то через биржевые торги, у нас на данный момент нет.

Можно добавить про аккредитацию. Когда происходит аккредитация участников, наша служба безопасности проверяет финансовое и хозяйственное состояние организаций и в зависимости от их состояния допускает их к биржевым торгам с предоставлением обеспечения или без предоставления обеспечения.

Если у организации слабое финансовое состояние, или есть сомнения в ее платежеспособности, возможности к поставке, она допускается к биржевым торгам только на условиях предоставления того или иного обеспечения. Это либо банковская гарантия, либо задаток, либо иные виды обеспечений, которые используются на биржевых торгах.

При организации и проведении закупок, в том числе в электронной форме, требования к поставщикам, в том числе ответственность поставщика перед заказчиком за неисполнение либо ненадлежащее исполнения договора, устанавливает непосредственно сам заказчик либо организатор закупки (далее – Организатор закупки).

Выбора победителя относится к исключительно компетенции Организатора закупок. Форма проведения закупок будь то электронная либо бумажная форма никаким образом не влияет на порядок выбора победителя.

При проведении закупок в электронной форме оператора электронной торговой площадки (далее – Оператор) предоставляет Организатору закупки возможность проведения процедуры в электронной форме, в соответствии с порядком, утвержденным самим Организатором закупки, а поставщикам возможность подавать заявки, ставки при проведении аукциона в электронной форме.

Ответственность Оператора в рамках проведения закупок в электронной форме устанавливается договором оказания услуг, заключаемым Оператором и заказчиком (организатором закупки) в момент регистрации (аккредитации) заказчика на электронной торговой площадке.

Исходя из сущности договора, Оператор несет ответственность за корректную работу функционала электронной торговой площадки.

Таким образом, отбор поставщиков не относится к компетенции Оператора при проведении закупок в электронной форме, вследствие чего не может быть и ответственности Оператора за действия победителя в рамках исполнения договора, заключенного по итогам таких закупок.

Однако ряд Операторов обеспечивает перед Организатором закупки обязательство победителя заключить договор по результатам закупки в установленный Организатором закупки срок. В случае нарушения обязательства сумма гарантийного обеспечения, установленного Организатором закупки, будет перечислена Оператором на счет Организатора закупки.

Стоит отметить, что в настоящее время есть инструменты, позволяющие минимизировать риски Организатором закупки, вызванные неисполнением либо ненадлежащим исполнением поставщиком своих обязательств по договору, заключенному по итогам закупки. Таким инструментом может выступать гарантийное обеспечение обязательств по исполнению договора, требование о предоставлении которого, Организатор закупки обязан установить в момент публикации закупки на электронной торговой площадке. Как правило, гарантийное обеспечение исполнения обязательств по договору составляет не более 30 % от цены договора. Форма предоставления гарантии бывает разная: банковская гарантия, договор поручительства, внесение денежных средств на депозит Организатору закупки.

Вместе с тем стоит отметить, что ряд Операторов обеспечивает перед Организатором закупки обязательство победителя заключить договор по результатам закупки в установленный Организатором закупки срок. В случае нарушения обязательства сумма гарантийного обеспечения, установленного Организатором закупки, будет перечислена Оператором на счет Организатора закупки.

Электронные торги и закупки – для российского бизнеса сфера довольно новая. Игроки рынка сами еще не до конца понимают, как распределяются зоны ответственности между ними. Мы зачастую на себе ощущаем, как некоторые участники торгов пытаются в любых допущенных в ходе торгов нарушениях найти вину электронных торговых площадок.

А ведь торговые площадки являются по сути своей инфраструктурными компаниями, инструментом для проведения торгов. Они не обладают правом влиять на ход торгов, на выбор победителя. Требования и условия торгов определяет компания-заказчик и именно она в итоге осуществляет выбор контрагента.

Но при этом электронные площадки предоставляют различные решения и сервисы, позволяющие заказчикам обезопасить себя, изначально проверить добросовестность поставщиков. Так, например, широко применяется механизм аккредитации. Участник предоставляет определенный набор документов, подтверждающих его компетентность, и уже после этого допускается к торгам. Функция оператора электронной площадки состоит при этом в проверке подлинности представленных участником документов.

Моя точка зрения заключается в том, что большая часть закупок металлургическими предприятиями должна осуществляться по основным товарно-материальным ресурсам, наверное, напрямую. Это должны быть длительные соглашения с поставщиками сырья, прежде всего: железорудного сырья, угольного концентрата, кокса, других товарно-материальных ценностей.

Напрямую, потому что достаточно ограниченное количество производителей и поставщиков сырья для металлургической промышленности. Поэтому, наверное, это должны быть длительные хозяйственные связи.

Но, в то же время, любая металлургическая компания является потребителем десятков тысяч наименований товарно-материальных ценностей, в том числе это комплектующие, различное оборудование, инструмент, и так далее. Это на самом деле десятки тысяч наименований.

И конечно, эта «мелочевка», которая крайне важна для предприятия, мне кажется, в значительной мере может закупаться через электронные торговые площадки, как собственные, так и независимые, универсальные торговые площадки.

И по этим разовым вещам с помощью электронной торговли возможен контроль и противодействие коррупции собственных сотрудников служб материально-технического снабжения.

Я могу привести пример. Лет 10 назад приезжаю я в город Жлобин на Белорусский металлургический завод и встречаюсь с начальником управления материально-технического снабжения. Я говорю: «Как вы контролируете?» Это было еще до эпохи бурного развития интернета.

Он говорит: «Вот, приносят мне счет на оплату 10 электродвигателей. Я, естественно, не могу знать всю номенклатуру материально-технических ресурсов и конъюнктуру по отдельным товарно-материальным группам. Я выборочно, естественно, проверяю. Эти двигатели на ремонт какого-то оборудования, заявка поступила из цеха, и мой сотрудник получил счет от одной организации на поставку. Счет без договора, без ничего. Я взял справочник, полистал, нашел эти же электродвигатели и увидел, что стоимость была завышена в 10 раз».

Это было 10 лет назад. Сейчас интернет, электронные формы. И электронный биржевой механизм, мне кажется, позволяет контролировать вот такие вещи. Мне кажется, что металлургические предприятия часть закупок материально-технических ресурсов, конечно, должны переводить или в собственные, или в независимые, а лучше, мне кажется, одновременно использовать и собственную, если она есть, электронную торговую площадку (имеется в виду закупочная площадка), и также использовать нейтральные, которые широко о себе информируют участников рынка металлов по различным сегментам.

Я частично соглашусь, частично – нет. Ведь проводя процедуры закупок, можно использовать как раз и электронные процедуры, оставаясь с теми же самыми прямыми договорами. То есть, просто их перенести. Вместо сбора конвертов, объявления тендера, конкурса перейти просто на независимую электронную площадку и провести ту же самую процедуру закупки, с теми же самыми договоренностями, с теми же самыми прямыми поставщиками, с теми же самыми техническими требованиями, условиями, и так далее.

И это будет не только удар по снабженцам, которые коррумпированы, это позволит более широкое привлечение поставщиков. А так, объявляет какой-то завод тендер у себя. Он где-то это размещает. Кому захотел, тому что-то прислал, кому-то не прислал.

При другом подходе в одном месте концентрируется весь объем закупок, и все эту концентрацию видят. Поэтому я не соглашусь, что это надо использовать только для “мелочевки».

Ключевое преимущество для заказчиков - это возможность получить весь спектр предложений от рынка, максимально эффективно и выгодно провести закупки, добиться реальной экономии.

Более того, площадки позволяют сегодня комплексно управлять всем закупочным процессом – от планирования до анализа эффективности. Так, например, на нашем портале специально разработан «Монитор руководителя», с помощью которого можно оценить эффективность закупок по различным аспектам: достигнутая экономия, среднее число участников на торгах, эффективность работы каждого отдельного сотрудника закупочного подразделения. Еще один сервис «Профессиональная экспертиза» позволяет получить обратную связь от самих поставщиков. Например, некая компания проводит закупки, но не получает при этом предложений от поставщиков. А с помощью профессиональной экспертизы можно понять, почему так происходит. Возможно, изначально были установлены неудобные условия по срокам поставки или слишком короткий срок подготовки документации, проблемы связанные с объемами поставки и т.д.

И компетентный руководитель, используя таким образом возможности ЭТП, сможет улучшить закупки своей компании, добиться максимальной эффективности.

Про опыт российских бирж можно говорить так: не получилось и не получилось. Я кратко говорил, как развивается наша Белорусская универсальная товарная биржа. Она ведь не только металлом занимается.

Почему она называется «универсальная»? Мы осуществляем торги и сельхозпродукцией, и лесом на экспорт, есть и цветные металлы, есть и электротехническая продукция. Сейчас развивается в соответствии с законом о государственных закупках электронная площадка по проведению государственных закупок.

Мы не видим каких-то предпосылок в Беларуси к тому, что биржевая торговля будет сворачиваться. Мы просто этого не видим. Почему горно-металлургический комплекс не нуждается? Не согласен. Ведь у Магнитки, насколько я знаю, у Северстали, у БМЗ есть свои электронные площадки. БМЗ года два назад свою создал и реализует продукцию на экспорт. Магнитка закупает и реализует тоже через свою электронную площадку. Каждый из них использует этот инструмент. Если бы этот инструмент был не эффективен, не нужен, наверное, они бы его не использовали.

У нас в республике существуют долгоиграющие, скажем так, связи. К примеру, между «МАЗом», «Северсталью», «Магниткой», НЛМК, «Тракторным», «БелАЗом».

Но по действующему законодательству наши предприятия, заключив рамочные, можно сказать, соглашения, годовые, все равно ежемесячно проводят процедуру закупки, сравнивая цены между 2-3-4-5 заводами (сколько их есть, столько и сравнивают). И производят закупки ежемесячно, используя эти долгоиграющие рамочные соглашения.

Что предлагает биржа? Просто перенести процедуру закупки из каменного века – сбора конвертов – на электронный механизм, используя те же самые долгоиграющие связи. Вот и все. Это просто смена, условно, декораций. Если раньше заседала тендерная комиссия из 12 человек, каждый имел право голоса, собирали подписи, конверты, подбивали это все, собирались на второй день, проводили иные процедуры закупок: переговоры, снижение цен; то сейчас в одни день можно провести закупку всего сортамента, используя электронный механизм, только заменив саму суть процедуры. Не сбор конвертов или тендер, а использование электронного механизма.

Я могу сказать, что весь мир переходит к электронным процедурам закупок. Ведь в настоящее время у нас проводятся тендеры. Это уже устаревшее, мертвое. Сейчас все отходят от конвертов, все делается в более прозрачной системе.

По сути дела, наши биржевые торги – это не биржа как таковая. У многих биржа ассоциируется с молотом, гонгом. Нет. У нас есть специально разработанные программы под каждый вид продукции. У нас для каждых видов торгов, будь то сельхозпродукция, будь то металлопродукция, разработано специальное программное обеспечение, которое удовлетворяет всем разновидностям и всем тем требованиям, которые мы хотим для ведения тех или иных торгов.

Поэтому у нас эти торги развиваются, идут в гору. У нас даже не видно намека, что они собираются заглохнуть.

После режима торгов договор заключается не между поставщиком и биржей. Договор заключается между поставщиком и потребителем. Он все равно идет напрямую. Биржа просто является третьей стороной, которая контролирует исполнение данного договора. То есть, договор как был напрямую, так и остался.

И потом, по исполнению договора, если есть какие-то моменты по согласованию технических требований, то они и продолжаются. То есть, так же заключается дополнительное соглашение, так же специалисты поставщика и потребителя созваниваются, решают те или иные вопросы по марке металла, по качеству, по срокам поставки.

И биржа в это не вмешивается. Если две стороны договариваются, мы не ставим никаких препятствий, не ужесточаем в чем-то. Мы готовы просто помочь, если у одной стороны не получается что-то сделать: допустим, кто-то не платит, кто-то не поставляет. В это может включиться биржа. И здесь полезна наша арбитражная комиссия.

По сути дела, мы ничего не меняем в этом деле. Мы же говорим, что вместо той самой процедуры выбора поставщика, которая проводится ежемесячно... У вас есть заключенные годовые контракты с поставщиками, рамочные договоры. И вместо ежемесячных, которые вы раньше проводили в конвертах, мы вам действительно предлагаем провести это на более высоком уровне, используя современные технологии.

Вам не надо отправлять снабженцев в Беларусь, чтобы они представляли вашу организацию. Можно просто при помощи нашего программного обеспечения это сделать в режиме онлайн. Это все будет прозрачно. И провести эти закупки.

Большая часть металлопродукции, которую производят предприятия металлургического комплекса, должна поставляться по прямым длительным хозяйственным связям крупным потребителям напрямую. Например, берем «Уралвагонзавод», берем «АвтоВАЗ», берем «КамАЗ», и так далее. Между производителем и потребителем отрабатывается технологическая связка. Это не просто лист холоднокатаный, 2 мм, такого-то раскроя или в рулонах, такой-то марки стали, такой-то вытяжки, и так далее. Нет, это еще совместная технология. Поэтому длительные хозяйственные связи и длительные договора.

Другое дело, что конъюнктура рынка меняется, цены не стоят на месте, понятное дело. Конечно, эти длительные договора должны привязываться к формуле цены с какие-то определенными объемами с корректировками. Как правило, дается месячная или квартальная спецификация – не суть важно. А существует конъюнктура, изменение цен.

И вот ценовой механизм корректировки длительных хозяйственных связей должен, конечно, учитывать конъюнктуру, которая определяется, в том числе, и биржевыми механизмами. Наверное, должна вырабатываться какая-то формула, которая использовала бы информацию таких больших универсальных торговых площадок.

В то же время, часть продукции, безусловно, надо реализовывать через свои торговые площадки или через универсальные торговые площадки, потому что есть разовые потребители, есть небольшие потребители.

В конце концов, как та же самая «Северсталь». Вот пример «Северстали». Основная часть продукции на экспорт и на внутренний рынок идет по длительным соглашениям своим основным партнерам, которые постоянно, из месяца в месяц берут продукцию.

Но в то же время, часть продукции выкладывается на собственной электронной торговой площадке. И там, пожалуйста, ты не заказал вовремя, ты не являешься постоянным, ты не берешь определенные хорошие объемы (имеется в виду, с точки зрения «Северстали»), но тебе необходимы оперативно какие-то небольшие объемы? Пожалуйста: берешь через электронный торговый механизм, но платишь дороже. И «Северсталь» зарабатывает и цену держит.

Металлургические предприятия и все поставщики тех или иных товарно-материальных ресурсов не заинтересованы, чтобы цены на их продукцию опускались.

Они заинтересованы, чтобы цена была выше. Поэтому этот инструментарий еще и поддерживает уровень цены и возможность зарабатывать как непосредственно производителям, так и поставщикам металлургической продукции.

Поэтому, с одной стороны, здесь еще такой важный момент, когда вы как торговая площадка заинтересованы, чтобы у вас была масса, но чем больше поставщиков одноименного вида продукции собирается в одном месте, тем ниже цена, и тем все они зарабатывают меньше денег, и у них меньше возможностей для развития. Это такой сложный момент получается, правильно? Поэтому, мне кажется, здесь надо очень аккуратно действовать.

Практика Fabrikant.ru позволяет сделать совершенно противоположный вывод. На торговых площадках существуют все возможности проводить торги по всем видам продукции предприятий металлургического комплекса. Площадки через себя пропускают нестандартизированные партии, с различными объемами закупаемой продукции, условиями оплаты, поставки и т.д. И говорить о том, что в данном случае горно-металлургический комплекс значительно отличается от других отраслей – атомной, судостроительной, машиностроительной, - на мой взгляд, было бы неправильно.

Электронная торговля – это один из элементов продвижения материально-технических ресурсов от одной организации к другой организации или от организации людям, конечным потребителям. Все люди являются фактически конечными потребителями.

Поэтому, мне кажется, электронная торговля достаточно активно развивается, но она все-таки не может заменить полностью классические формы торговли. У меня такое мнение.

Наши торги прозрачны, открыты. И не для всех предприятий прозрачность и открытость – это выгодно. Ведь, по сути дела, кто толкает, продвигает электронные закупки? Ведь сами директора не то, что не вникают, они слушают то, что им доводят их специалисты по снабжению, по закупкам. И если специалисту по снабжению это невыгодно, то он доводит до своего руководителя такую информацию, в таком ракурсе, который показывает, что эти торги не интересны, ничего нового не приносят.

То есть, они доносят негативные моменты. Хотя если разобраться, то все затраты, если вспомнить биржевой механизм, будут еще меньше. Биржевой сбор у нас чисто символический, просто никто в это на самом деле не вдумывается.

Я думаю, в нашем случае, в Беларуси это доведено частично административными путями до руководителей, и они в это вникли, и многие предприятия это действительно осознали. В России, может быть, все это еще впереди. Мы надеемся.

Сейчас мы, наоборот, наблюдаем, что электронные торги активно развиваются в России. Например, за 2012 год количество проведенных торгов на портале Fabrikant.ru увеличилось в 3 раза и сегодня превышает 260 000. А число компаний-участников портала за 2012 год увеличилось на 83%.

В целом сегмент электронных закупок растет очень активно. Есть здесь, конечно, и определенное влияние государства, которое законодательно обязывает госзаказчиков, компании с госучастием проводить закупки прозрачно – в электронной форме.

Если же говорить о тормозящих факторах, то это, прежде всего, инертность самих закупщиков, которые привыкли работать по старым схемам, «в бумаге». Важно преодолеть это внутреннее сопротивление сотрудников внутри самих компаний. Они должны понимать, что перед ними стоят конкретные задачи повышения экономии на закупках, их мотивация напрямую должна зависеть от эффективности работы. И площадки являются одним из инструментов для добросовестных менеджеров.

Я уже упоминал, что при аккредитации у нас каждая организация предоставляет перечень документов. И у нас есть наша служба безопасности, которая проверяет данную организацию на ее хозяйственную деятельность, на финансовую деятельность.

И она не просто проверяет. Она сверяет данные документы (допустим, если это резидент) с налоговой службой.

Чем больше документов мы соберем (вы должны понимать, что эти документы предоставляют все организации), тем глубже мы проверим данную организацию, и тем надежнее будут те или иные торги.

Если документы у нас вызовут сомнения, то данная организация будет участвовать в биржевых торгах с предоставлением обеспечения. Соответственно, предоставляя обеспечение, она будет гарантировать исполнение тех или иных обязательств. Эти обеспечения могут быть как денежные, так и банковские гарантии, так и использование биржевых складов, то есть уже непосредственно предоставлять товар.

Поэтому обмануть крайне тяжело. И вообще, за все существование биржи я не помню таких случаев, чтобы у нас какая-то организация исчезала, пропадала, не поставляла. У нас такого нет. Этим наша биржа может похвастаться.

По поводу прозрачности торгов. У нас торги происходят в режиме реального времени. Все продавцы видят предложения своих конкурентов, покупатель видит предложения всех. И если заключается сделка, то продавцы видят, на каких условиях заключается сделка. Они могут позвонить на биржу, маклер им объяснит, почему сделка заключена с ними или не с ними, даст вразумительный ответ. Поэтому они проходят прозрачно.

Ведь, по сути дела, не просто так придти на биржевые торги. Ведь идет определенная процедура. Покупатель должен подать свою заявку на покупку за определенное количество дней. Потом за еще определенное количество дней собираются заявки от продавцов.

На этой стадии, допустим, вы говорите, что срок изготовления – месяц, остальные конкуренты друг друга знают, и они видят, что они не успевают. И они могут обратиться к нам на биржу с жалобой и сказать: «Понимаете, мы не можем физически успеть на поставку данного товара». Они нам объяснят всю эту ситуацию.

И мы, получив данный сигнал, уже со своей стороны можем написать руководителю письмо и сказать, что ваш заказ размещен на таких-то условиях, чтобы получить максимальную конкуренцию, вам необходимо было данный заказ размещать за полгода. Прошу, разберитесь, почему он размещен. Либо у вас некомпетентные снабженцы, либо у вас действительно произошла авария.

Если бы это проводилось путем тендеров, во-первых, неизвестно, увидели бы. Они разослали предложения. Прислал в один поставщик, в остальные – нет. А здесь же, когда будут проходить торги, все остальные конкуренты будут видеть цену, по которой происходят торги. Даже в день торгов они могут сказать: «Да, понятно, мы не успели. Но если бы мы успели, цена была бы на 20% ниже». И могут нам позвонить в день торгов. И маклер в этот момент может даже позвонить руководителю.

Здесь, как ни крути, все равно биржевые торги минимизируют этот ущерб. Если разобраться, биржа не может гарантировать вам 100% защиты от коррупции, но мы максимально минимизируем этот процесс.

Мы стараемся путем введения тех или иных правил... Срок подачи заявки. Срок подачи заявки на покупку увеличивается, если лот выше определенной суммы. В торгах тоже ставим определенные требования к покупателям: разбивать свою заявку, не разбивать. Данными требованиями мы уменьшаем возможность тех или иных предпосылок к коррупции.

Поэтому, я думаю, мы в этом плане ушли намного дальше, чем тендеры.

Существует достаточно большое количество видов металлопродукции - как черная металлургия, так и нержавеющие, специальные стали, различные сплавы цветных металлов. Заказ размещается на предприятиях-изготовителях. И часто бывает, по три-шесть месяцев размещается. Это надо набрать монтажную норму, и вообще, сложность сплава, и так далее. Три-шесть месяцев – сроки изготовления.

На электронной торговой площадке размещается тендер на поставку такого-то сплава. А его можно заказать и разместить на предприятии только, условно говоря, в течение трех месяцев. А там стоит срок поставки – месяц.

И всего одна организация может поставить такой материал в течение срока в месяц. Это значит, закупщик специально договорился с каким-либо поставщиком. Тот сделал заранее заказ, зная, что в таком месяце такая-то организация выставит тендер на такой-то материал. Понимаете, да?

И такие вещи могут проходить достаточно часто. С другой стороны, никак не обвинишь. Ну, вот, у нас загорелось в течение месяца. Что мы, виноваты, что всего лишь одна организация может предложить этот материал?

Это я привожу один пример в части невозможности обеспечить справедливую конкуренцию с помощью тендеров, которые проводятся на электронных торговых площадках. И таких примеров разного плана, я думаю, наверное, вы знаете больше.

Поэтому, с моей точки зрения, не в состоянии на все 100%. В какой-то мере – да. Но сказать, что все торговые площадки и все биржевые механизмы в состоянии обеспечить чистоплотность торгов, справедливость торговли, наверное, мы с вами не можем.

У нас есть уже отработанный механизм, условно, информирования руководства предприятия и вышестоящей организации о том, что происходило во время торгов, либо на каких условиях выставлялся товар.

Если выставляются 300 тонн какой-нибудь редкой нержавеющей трубы со сроком поставки 3 дня, хочу купить, и один поставщик, понятное дело... В организации биржи было прописано, что мы созданы для упорядочивания оптово-розничной торговли. И мы информируем вышестоящую организацию покупателя и руководство покупателя о том, что, к примеру, если он разместит заказ и еще подержит месяц на биржевой площадке, мы можем как биржа подтянуть иных поставщиков к этому заказу.

Если он расширит круг производителей... К примеру, он пишет: «Лист такой-то, страна происхождения – Россия, производитель – «Северсталь»». И все, иных поставщиков, иное производство он не рассматривает. Такой механизм тоже есть. Но этот механизм встречается не только в электронных площадках, я повторюсь. И с этим механизмом надо бороться, как на электронных, так и на иных процедурах.

Поэтому я считаю, что это только на совести покупателя. Если покупатель заранее выходит на некую процедуру, любую процедуру с зарядом энергии купить как можно дешевле, он это произведет. А если он выходит с зарядом просто купить, чтобы ему было выгодно, именно снабженцу, тогда все. Тогда никакой механизм не будет воздействовать. Только если привести его в камеру и оттуда проводить торги. Плохо провел торги – там и остался.

Электронные торговые площадки, если они действительно серьезно строят свою работу, уже применяют различные способы последовательной проверки клиентов. Первоначально это премодерация с использованием сотрудников колл-центра, которые просто проверяют, существует компания или нет.

Второй этап – это аккредитация на площадке, когда работает уже юридическая служба оператора ЭТП. Идет более детальная проверка. К поставщику выдвигается определенный набор требований – он должен предоставить установленный пакет документов, подписать документы электронной цифровой подписью. Идет проверка компаний через сервер ЕГРЮЛ, специальную службу СПАРК.

Есть еще и третий уровень – непосредственная проверка поставщиков на торгах. Это уже ответственность сотрудников закупающих подразделений предприятий. Потребовать какие-то специальные документы, лицензии, сертификаты.

Общий оборот потребления металла в республике составляет примерно 2,5 млн. тонн. Доля биржи по итогам прошлого года составила около 17%. Если исходить из трех месяцев текущего года, то мы уже идем с приростом к соответствующему периоду, то есть к трем месяцам 2012-го г., условно, на 20%. У нас нормальные, хорошие перспективы вырисовываются.

Говорить в целом по рынку сложно, потому что подобных исследований не проводилось. Если брать статистику портала Fabrikant.ru, то в категории металлопродукции за 2012 год было проведено более 8000 торгов на общую сумму более 21 млрд руб.

Классические виды металлопродукции реализуются через международные биржи: Лондонскую биржу металлов, Гонкогскую, Нью-Йоркскую. Лондонская биржа металлов всю жизнь была законодателем мод. И торги шли в основном: это цветные металлы, алюминий, медь, никель, цинк, и так далее. Только в определенных формах: медь в катодах и определенной чистоты.

То есть, стандартизированный товар, минимальное его количество. И в основном, конечно, торги на той же самой Лондонской бирже металлов первоначально были поставками металлопродукции для производственных нужд, а в последние годы (я думаю, вы согласитесь) это, прежде всего, денежные вложения.

Мы знаем, в настоящее время на складах Лондонской биржи металлов запасов алюминия находится порядка 5 млн. тонн. Это фактически биржевые брокеры, которые оказывают услуги финансовым спекулянтам, подтянули такое большое количество финансовых средств, которые вложены в алюминий. И при росте цен на алюминий через какой-то промежуток времени они со спекулятивными целями будут реализовывать. Правильно? Это отдельный механизм.

Мы говорим о том, какая металлопродукция может реализовываться на электронных торговых площадках. Наверное, весь сортамент металлопродукции там может реализовываться.

Единственным важным моментом, с моей точки зрения, является аккредитация участников торгов. Почему? Потому что та же самая продукция черных металлов, тот же самый холодный лист, если он выставляется... И этот лист полежал на открытой площадке с нарушением существующих ГОСТов (там есть раздел по хранению металлопродукции), то он уже не имеет товарного вида, и он уже имеет совершенно другие потребительские свойства.

И уже эта низкокачественная продукция, которая хранилась с нарушением раздела ГОСТа по хранению данного вида металлопродукции, может быть реализована через электронную торговую площадку. У нее есть сертификат: холоднокатаный лист, марка такая-то, раскрой такой-то, ГОСТ такой-то. Но фактически этот товар не кондиционным...

Поэтому важную роль играет аккредитация и надежность участников электронных торговых площадок, чтобы у покупателя была уверенность, что он приобретет качественную продукцию, заключив контракт на электронной торговой площадке.

Мне кажется, этот момент играет очень важную роль, особенно при торговле металлопродукцией, потому что достаточно большой объем металлопродукции хранится на открытых площадках. Ухудшилась работа «Российских железных дорог», удлинился срок поставки. Большая часть металлопродукции поставляется в открытых полувагонах и подвергается коррозии.

Например, если взять оцинкованные рулоны, и, не дай бог, туда попала вода, рулоны прошли профилирование, в результате получился профнастил с некрасивыми следами, потерявший товарный вид. Но покупатель не видит эту продукцию, работая на электронной торговой площадке. Он видит только наименование.

Как противодействовать вот этому? Какие здесь случаи бывают в вашей практике, которые отрицательно влияют на развитие электронной торговли и улучшение взаимодействия между участниками торгов?

Покупатель не видит товар, даже когда проводит тендер. Получил конверт, там написано: лист такой-то, есть сертификат, и все. И выигрывает. Провел процедуру. Он же не поедет, условно, в Ново-Огарево смотреть какой-то лист, ради листа в 0,5 тонны. На условиях привезем. Он его видит, только когда привозят.

Как помогает такой механизм, как биржа? Во время торгов участники могут (и пользуются этим правом) в дополнительной информации прописывать некие требования, которые позволяют вплоть до подтверждения Проматомнадзора и так далее прописать наличие этих требований. И когда участник-продавец прописывает это все: что у него есть сертификат, что продукция новая, условно, 2013-го г., крытый склад и так далее, - все эти условия попадают в договор.

Если происходит нарушение, мы согласно правилам биржевой торговли можем наказать участника, применив санкции, либо вообще отстранить от биржевых торгов.

Поэтому бороться с этим можно. Но, опять же, скажу, если покупатель в лице грамотного трейдера проводит нормальную процедуру, он ее проведет нормально и в виде тендера, собирая конверты, и в виде электронной процедуры, прописав те необходимые требования, которые позволят ему купить не ржавую пустышку, а нормальный качественный металл.

Через электронные торговые площадки и через механизмы вашей биржи можно реализовывать любой сортамент металлопродукции.У нас сейчас так и происходит. У нас реализуются и черные металлы, и цветные, и лом, и отходы черных и цветных, как на экспорт, так и на внутренний рынок.

В отличие от Лондонской биржи, товар, который реализуется через наши торги, необязательно должен лежать на складе. По сути дела, он может торговать еще и не произведенным товаром. Срок поставки будет 30 дней. Его только заложат в производство и произведут через 30 дней, и только после этого будет поставка.

Поэтому это главное отличие. Надо, чтобы все понимали. Многие думают, если биржа, значит, надо иметь склады где-то в Беларуси, значит, надо товар привезти к нам на биржевые склады и держать его, хранить, и это невыгодно. Нет. Как вы торговали раньше под заказ, так сейчас и торгуете под заказ, только через биржевые торги.

На самом деле, перспективы есть у всех видов металлопродукции. Если смотреть по реальной ситуации, то, например, сейчас наиболее активно на портале Fabrikant.ru продаются следующие виды металлопроката:

Сталь толстолистовая (толстолистовой прокат от 4 мм)

Металлопрокат

Трубы стальные

Сталь, стальные слитки, заготовки для переката, трубы и поковки из слитков

Черные металлы (чугун и сталь)

Чугун первичный, ферросплавы

Прокат сортовой

В данном случае мы проанализировали ТОП номенклатурных позиций по объемам закупок в 2012 году.

Большое отличие нашей белорусской площадки от многих российских электронных площадок в том, что единственный сбор, который мы взимаем с участников – это биржевой сбор, то есть сбор от суммы совершенной сделки.

У нас аккредитация бесплатная, предоставление программного обеспечения бесплатное, обучение бесплатное. По сути дела, все бесплатное, что довольно-таки удивительно для России.

Вы можете к нам придти, аккредитоваться у нас, получить право на обеспечение, поторговать. Если вы ничего не продадите, то вы ничего нам не заплатите. Вы можете просто наблюдать, смотреть, получать, пользоваться нашей информацией, быть нашим активным участником.

Но если вы совершаете сделку, то есть если биржа окажет вам услугу либо по продаже вашего товара, либо, если вы покупаете, то по покупке, тогда вы платите биржевой сбор. Для каждой секции разный биржевой сбор. Это небольшие проценты от суммы совершенной сделки. Даже доли процента.

Существуют разные модели монетизации электронных торговых площадок. Например, некоторые площадки взимают % от суммы сделки с победителей торгов. Мы для себя выбрали модель абонентской платы, которую считаем наиболее правильной. Это сложившийся на рынке конкурентоспособный механизм. При этом для малого и среднего бизнеса существует возможность работать на портале совсем бесплатно, проводя торги на сумму до 300 тыс. руб.

То, что площадок становится все больше, говорит о том, что этот бизнес развивается очень активно и является внешне привлекательным. Но здесь нужно понимать, что площадка зарабатывает не только за счет функционала и технических решений, а прежде всего, за счет работы с клиентами.

Это главная ошибка начинающих площадок. Запуская их, создатели думают, что можно быстро сделать функционал и площадка сама заживет. Не заживет. Необходима большая работа с клиентами. Площадка должна заручиться доверием клиентов, убедить их в том, что она соблюдает все правила. Поэтому мы не боимся высокой конкуренции. Клиент, особенно крупный, идет туда, где уже все процессы настроены и отлажены на протяжении многих лет.

Надо обратить внимание на то, что в Российский союз поставщиков металлопродукции входят разные организации. Это и производители черных и цветных металлов. Например, «Алкоа Россия» - это производитель алюминиевого проката. Или, например, компания «Татпроф» - это производитель алюминиевых профилей. Или компания «Стальинвест» - это, с одной стороны, потребитель и переработчик оцинкованного и окрашенного проката, с другой стороны, это изготовитель строительных материалов, то есть металлопродукции для строительного комплекса.

Есть такие компании, как например «Сталепромышленная компания», которая, с одной стороны, является компанией, объединяющей универсальные торговые площадки, расположенные в 50 городах Российской Федерации, и в то же время, у этой компании имеются собственные производства гнутых профилей, сварной балки, профнастила, металлочерепицы и других металлоизделий.

То есть, компании неоднородные, совершенно разные. Они как бы дополняют друг друга. И поэтому они интересны друг другу. Одни расположены в одном регионе, одни занимаются одним видом деятельности, другие занимаются другим видом деятельности, и таким образом, можно развивать сотрудничество. Поэтому компании разные по расположению, сфере деятельности и по масштабам.

Исходя из такого формата, они по-разному участвуют и на электронных торговых площадках. Как правило, большая часть участвует в тендерах. Просматривают, анализируют тендерную документацию: что выставляется на электронных торговых площадках, какие выставляются тендеры, или какие выставляются заявки на закупку той или иной металлопродукции.

Часть компаний имеет положительный опыт. Часть компаний участвовали, но жесткая конкуренция привела их к выводу о том, что не имеет смысла участвовать в этих тендерах на этих электронных торговых площадках, потому что там ничего не заработаешь, и все же надо развивать длительные хозяйственные связи.

Что касается покупки, то здесь участвует меньше компаний с точки зрения покупки тех или иных материально-технических ресурсов. В основном, это производственные предприятия, которые используют электронные торговые площадки для закупки расходных материалов, запасных частей, недорогого оборудования, скажем так, вспомогательного оборудования.

А большая часть торговых компаний, которые занимаются складской торговлей, как правило, имеют длительные хозяйственные связи с металлургическими предприятиями и каждый месяц согласуют объемы, цены и условия закупки металлопродукции.

Поэтому одним словом не ответишь. Но тренд все-таки такой, что электронные торговые площадки все же используются все больше и больше участниками нашего Союза. В частности, и участники нашего Союза постепенно начали развивать работу и на Белорусской универсальной товарной бирже. Я думаю, будут у вас развивать то или иное свое продвижение продукции и через ваш механизм развивать сотрудничество с белорусскими потребителями и производителями. Имеется в виду Белорусский металлургический завод, Речицкий метизный завод, еще другие производители у вас есть.

Приведу пример. В РСПМ есть компания «Галактика». И вот компания «Галактика» в лице биржевых торгов нашла еще некий дополнительный инструмент реализации своей продукции посредством биржевых торгов.

Она до этого участвовала в тендерах, и сейчас участвует. А параллельно тем организациям, белорусским потребителям, которые перешли на биржевые торги по закупке цветных металлов, она удачно поставляет продукцию.

Это яркий пример тренда перехода к биржевым торгам. Я думаю, пока данная компания не жалеет о взаимодействии с Белорусской универсальной товарной биржей.

Это должна быть не просто компания, которая что-то представляет, и все. Она должна широко представлять, быть гибкой, легко перенастраиваемой, не секрет, к нашему законодательству (как российскому, так и белорусскому), к резким перезагрузкам, и так далее.

Самое главное – иметь некую репутацию, которая позволяла бы одним именем говорить о себе. Иметь незапятнанную репутацию. Плюс, я думаю, всегда отвечать условиям тендера. Если я гарантирую поставить в 30 дней, то в 30 дней и поставлю. И так далее.

И могу сказать по биржевому опыту, быть очень внимательным к требованиям покупателя. Зачастую поставщики обращаются, говорят: «Мы не успели, не увидели, недосмотрели».

Поэтому это тоже требование к поставщику – педантично подходить к тем условиям, которые требует покупатель. Иного не надо.

Все очень индивидуально, постольку торги бывают разные, требования на одну и ту же закупаемую номенклатуру разные. В любом случае поставщик, чтобы выиграть тендер, должен соответствовать всем предъявлямым требованиям: технологии, человеческие ресурсы, технический парк, необходимые лицензии, сертификаты и проч. При условии, что тендер проводится добросовестно, с целью действительно получить оптимальный результат. У нас в практике Fabrikant.ru было много случаев, когда действительно интересные торги на крупные суммы выигрывали молодые компании, которые смогли подать лучшее предложение и при этому соответствовали всем требованиям заказчика.

Не секрет, журнал «Металлоснабжение и сбыт» раз в полгода публикует рейтинг: металлургия – первая пятерка, металлоторговля – первая десятка. В какой-то мере это является и рейтингом надежности поставщиков.

Есть рейтинг по поставщикам нержавеющей стали, есть еще ряд других рейтингов, их разные организации составляют. Есть конкурсы, которые проводятся. Например, «Лучшая металлобаза России», «Лучший сервисный металлоцентр». В рамках «Металл-Экспо» мы объявляем победителей. Есть еще другие.

Конечно, эти механизмы будут развиваться, наверное, будут лучше использоваться, в том числе и покупателями, и электронными торговыми площадками. Конечно, все заинтересованы, чтобы производители, в том числе и металлопродукции, были качественные, надежные, по оптимальным ценам, долгосрочные; чтобы, в то же время, производители и поставщики металлопродукцию имели возможность зарабатывать прибыль, инвестировать и развивать производство, чтобы процесс прогресса не останавливался.

Я думаю, что у вас тоже есть какой-то механизм рейтинга участников ваших торгов. Я думаю, наверное, он в какой-то мере выстраивается.

У нас у самих участников торгов такого механизма нет. Но у нас есть рейтинги брокеров, то есть организаций, уполномоченных от лица клиентов совершать сделки. Они являются или закупщиками, или поставщиками. То есть, поставщиками оказания услуг для своих предприятий. Начиная с этого года, мы впервые провели конкурс по всем биржевым секциям на лучших участников биржевых торгов среди покупателей и продавцов. Мы приняли решение, будем проводить это ежегодно. Это было у нас впервые.

Мы собрали со всех секций, посмотрели, как это, по каким критериям их оценивать: по объемам или еще по каким-то критериям. Мы выпускаем ежемесячно наш биржевой бюллетень, где информируем наших читателей о тех изменениях, которые складываются на биржевом рынке. И там существует перечень этих организаций. Поэтому мы тоже ведем этот механизм.

И дополнительно можно сказать, что в данный момент разрабатывается нормативно-правовой акт, который будет содержать перечень поставщиков, сбытовых организаций и производителей металлопроката. За этот перечень будет отвечать Белорусская универсальная товарная биржа, за его достоверность, организацию, и так далее.

Мы считаем, что это нужно. Тем более, опыт иных механизмов закупок уже присутствует в республике. У нас есть сайт Министерства экономики Республики Беларусь, где размещается информация о тех компаниях, которые в определенное время не исполнили свои договорные обязательства. Данный негатив есть, вывешивается. А вот хорошая сторона не вывешивалась, хорошие поставщики.

Поэтому, я думаю, это хорошее дело, его надо поддерживать.