Общение с аудиторией в формате глубинного интервью помогает ответить на вопросы «Почему?», «С какой целью?», «Как?», «Что?». Это разговор «по душам» на бизнес-тематику с представителем целевой аудитории, чтобы понять, как все устроено у клиента. Методология этих интервью зависит от конкретной задачи исследования. Так, JTBD — это больше про формирование ценности для текущих пользователей, а также нахождение новых сегментов. CustDev — про подтверждение гипотезы и формирование продукта, UX-тест — про валидацию идей и интерфейса продукта или коммуникации. Валидация любой визуальной коммуникации, рекламного материала. Ю. Герц, эксперт по маркетингу Агентства Callibri, рассказала о том, как провести анализ разных рекламных каналов. Он отметила, что аналитика должна показывать: P реальную эффективность каждого рекламного канала, объявления, ключевого слова; P качество обращений с рекламы; P какую рекламу нужно перенастроить или отключить, а какая работает эффективно; P реальную загруженность отдела продаж; P какие возражения или пожелания есть у клиентов; P реальные потребности целевой аудитории. Каким товаром интересуются чаще, какую проблему хотят решить; P как работают менеджеры: быстро ли отвечают, вежливо ли общаются, знают ли информацию о товарах, услугах и их стоимости. Для этого целесообразно внедрить инструменты сквозной аналитики, которые, с одной стороны, «цепляют» затраты на рекламу, с другой — подтягивают данные из CRM (объем и количество продаж, цену каждого нового клиента, цену каждой новой продажи, источник привлечения клиента). Все это позволяет более точечно настраивать продажи и дорабатывать инструменты привлечения покупателей. О развитии систем статистической аналитики в рамках агрегатора рассказал В. Сунагатуллин, руководитель проекта Е-Металл. Он пояснил, что в рамках проекта накоплен большой объем данных по статистике запросов той или иной металлопродукции. Учитывая это, покупателям при введении запроса на сайте теперь предлагается информация о наличии подобной продукции на площадке, о количестве позиций в базе, о числе поставщиков (металлобаз и производителей) этой позиции, зарегистрированных на сайте, а также о средней цене. Для наглядности выстраивается интерактивная карта, где по каждому городу видно, сколько представлено поставщиков и каково наличие проката. Графиком представлена динамика цены и спроса на различные сортаментные позиции. Кроме того, на площадке внедрена система искусственного интеллекта, позволяющая покупателям отправлять заявку в любой удобной форме. Он «разбирает» ее на составляющие элементы, анализирует и предлагает наилучший вариант, в том числе по удобству доставки. Эта система, по словам В. Сунагатуллина, позволяет автоматизировать работу менеджеров по закупкам у компаний, потребляющих металлопродукцию. Согласно анализу, проведенному сотрудниками Е-Металл, из всех компаний, размещающих свои предложения на этой площадке, 83% не имеют своего интернет-магазина с отдельными карточками товаров. Их сайты представляют собой в основном обычные сайты-визитки. По мнению В. Сунагатуллина, это повод задуматься о том, что цифровизация рынка металлов только начинается. 78 МЕТАЛЛОСНАБЖЕНИЕ И СБЫТ • ИЮЛЬ-АВГУСТ МЕТАЛЛОТОРГОВЛЯ И СМЦ
RkJQdWJsaXNoZXIy MjgzNzY=