Крупные региональные игроки демонстрируют средний уровень автоматизации. Как правило, хорошо автоматизированы продажи через типовые CRM-системы, но на этом все останавливается. Встречаются, конечно, исключения — компании, автоматизация в которых выше, чем у федеральных, но они крайне немалочисленны. Завершают тройку мелкие региональные игроки, уровень автоматизации которых самый низкий. Есть еще дропшиппинговые компании (от англ. dropshipping — «прямая поставка»), число которых за последние годы значительно выросло. Их уровень автоматизации можно оценить как «выше среднего». Отсутствие складских площадей позволяет им концентрироваться на продажах и управленческих процессах. Хочу отметить, что Россия повторяет китайский сценарий перехода торговли в e-commerce, но с одним нюансом: основной объем сделок смещается именно в дропшиппинговые компании. Хотя в e-commerce тоже уходят, но гораздо меньше. Причина такого смещения заключается в том, что их отделы продаж гораздо сильнее. Постоянные тренинги, автоматизация, конкуренция внутри отделов — внимание в компании нацелено на развитие отдела продаж, это и позволяет достигать хороших результатов. В этой конкурентной среде компании со складом часто становятся зависимыми от дропшипперов, поскольку не могут уделить столько внимания развитию своих отделов продаж. Плюс действует «мышечная память», когда металл продавался сам и отсутствовала конкуренция. Менеджеры в таких компаниях превращаются в операторов, в то время как молодые, мотивированные и прошедшие обучение специалисты имеют явное преимущество. Исход такой борьбы, к сожалению, предопределен. Есть ли разница в автоматизации металлоторговли между столицей и регионами? Прозвучит странно, но я не могу назвать столицу передовым центром и источником новых решений для всей страны. Наблюдая за независимыми игроками, видно, что за последние два года автоматизация в региональных компаниях значительно прибавила. Их представители активно развиваются, часто приезжают к нам, чтобы увидеть наши решения вживую и вдохновиться для внедрения собственных. От каких факторов зависит стратегия развития компании в этой сфере? Основной драйвером автоматизации является смена поколений в управлении. Когда к руководству приходят молодые специалисты, они стремятся принимать решения, опираясь на анализ данных, а не на интуицию или внутреннее ощущение. Именно с этого начинается трансформация. Далее процесс затрагивает отдел продаж, складскую и транспортную логистику, производство. В итоге компания становится полностью автоматизированной и прозрачной. Бизнес перестает работать вслепую и оперативно реагирует на любые изменения рынка. Если компания решила внедрить автоматизацию, с чего ей следует начать? Какие процессы требуют первоочередного внимания, чтобы избежать превращения компании в полигон для технологических экспериментов? На мой взгляд, начинать надо с процессов, которые могут быстро принести дополнительную прибыль, а потом уже оптимизировать остальные направления. Например, автоматизация калькуляторов расчета заявок в отделе продаж позволяет сразу же начать получать прибыль, о которой раньше даже не задумывались. Человеческий фактор уступает место алгоритмам, а манипуляции ценой для «очень важных клиентов» необходимо каждый раз согласовывать. Это служит отличным инструментом для повышения дисциплины в отделе продаж. Каждая компания уникальна и имеет свои бизнеспроцессы. Их можно поделить на шесть направлений: продажи/снабжение, складская логистика, транспортная логистика, e-commerce, производство и управление предприятием. Наша компания специализируется на автоматизации в рамках этих направлений. Что может помешать автоматизации? Финансовые барьеры, дефицит IT-специалистов, устаревшие управленческие подходы или, возможно, что-то еще? Из перечисленного я бы выделил два фактора: финансовые ограничения и консервативный подход. С финансированием и так все ясно — сейчас необходимо переждать «идеальный шторм». Что касается консервативного подхода, то, как я уже упоминал, смена поколений в управлении не всегда происходит своевременно. Многие собственники старшего возраста неохотно передают бразды правления. И я их понимаю: для сильных духом людей уход из управления зачастую равносилен выходу на пенсию, что всегда является непростым шагом. Какие типичные ошибки совершают трейдеры, начав автоматизацию? Первая ошибка — отсутствие четкой архитектуры. Это фундамент для дальнейшего развития. Когда задачи решаются по мере их поступления, не задумываясь о будущем, система превращается в «винегрет», в котором разобраться становится невозможно. Вторая ошибка — игнорирование экономического анализа. Часто автоматизация внедряется по принципу: «Делаем, потому что так будет лучше». Кому будет лучше и какую прибыль это принесет? Все нужно обосновывать с экономической точки зрения. Отдельной проблемой внедрения является саботаж со стороны сотрудников. Эффективно бороться с ним можно только при наличии решительного настроя руководства. Для этого руководителю необходимо самому вникнуть в суть разработки или делегировать эту задачу авторитетному специалисту, который будет непосредственно участвовать во внедрении. Какие инструменты автоматизации наиболее популярны и эффективны среди трейдеров? На рынке лидируют Битрикс 24, AmoCRM, 1С.Битрикс. Они доступны и закрывают базовые потребности для автоматизации отдела продаж, что является приоритетом для трейдеров. По мере развития компании «расширяют кругозор», появляется потребность в глубокой аналити76 МЕТАЛЛОСНАБЖЕНИЕ И СБЫТ • ОКТЯБРЬ ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
RkJQdWJsaXNoZXIy MjgzNzY=